売上は立つのに現金が減る会社へ。在庫を週の営業件数に割る4つの手順と3つの数字

2026/10/19

【要点】
・在庫は、棚で眠っているお金です
・在庫金額・在庫月数・動いていない在庫を測ります
・数字を、週の提案件数に割ります

在庫を抱える商売は、売上が立っているのに、なぜか通帳の残高が増えません。

原因は利益が出ていないことではなく、仕入れたお金が棚の上で眠っていることです。

この記事では、在庫の数字の見方と、それを今週の営業の件数に変える手順を持ち帰っていただけます。

野村證券のリテール営業で全国約7,000名中1位を4度。いまは代理店開拓で中小企業の販路をつくる会社「コミッターズ」を経営しています。川口です。

この記事の流れ

売上は立っているのに現金が減る、本当の理由
在庫の数字は、この3つだけ見れば始められます
数字を営業の目標に落とす4つの手順
設備を買うときも、現金と経費のずれを見ておきます
今週やる5つのチェック
才能がなくても、数字を行動に割れば変わります

売上は立っているのに現金が減る、本当の理由

商品を仕入れた日に、お金は出ていきます。ところが経費になるのは、売れた分だけです。この時間差が、売上と現金のずれの正体です。

国税庁の青色申告の決算の手引きでは、必要経費になる売上原価は、年初の棚卸高に年間の仕入高を足し、年末の棚卸高を引いて計算するとされています。仕入れた商品がすべて売れるわけではないので、年末に残った在庫は差し引いて考える、という整理です。これは個人事業の手引きの説明ですが、考え方をつかむには十分です。

つまり在庫は、帳簿の上では資産です。一方で現金の面では、お金が商品に姿を変えて、棚で売れるのを待っている状態です。売れ残りが増えるほど、資産は立派に見えるのに、使えるお金は減っていきます。

仕入れた商品は売れるまで経費にならず、期末の在庫は資産になります。この基本は、令和の総合商社の次の記事に、やさしく整理されています。経営の土台を整える読み物として、先に目を通しておくと数字の話が楽になります。

https://www.reiwa-sogoshosha.com/goods/zaiko-keihi-rule/

在庫の数字は、この3つだけ見れば始められます

細かい分析表は要りません。まず次の3つを、毎月同じ日に測ってください。

在庫金額です。棚にある商品の仕入れ値の合計を出します。
在庫月数です。在庫金額を、1か月に売れる分の仕入れ値で割ります。
動いていない在庫です。たとえば半年、一度も売れていない商品を一覧にします。

仮の数字で試してみます。在庫金額が240万円、1か月に売れる分の仕入れ値が80万円なら、在庫月数は3か月分です。今月の仕入れを増やす前に、この3か月分をどう減らすかを先に考えます。

何か月分が適正かは、業種や商品の性質で変わります。大切なのは正解探しではなく、毎月同じ日に測って、増えているのか減っているのかを見ることです。動いていない在庫の一覧は、いちばん正直な営業の宿題リストになります。

もう一つ、資金繰りの目で見るなら、商品を仕入れてから代金が入金されるまでの日数も、メモしておくと役に立ちます。仕入れの支払いが先で、売上の入金が後だと、その間は自分のお金で立て替えていることになります。在庫月数が長く、入金も遅い商品ほど、現金を長く縛ります。商品ごとに「棚に何か月、入金まで何日」と書き出すだけで、どの商品を急いで動かすべきかが見えてきます。

数字を営業の目標に落とす4つの手順

売上目標だけを追うと、売れやすい商品ばかり売ってしまい、動かない在庫が残ります。そこで、在庫の数字を営業の行動に割ります。

動いていない在庫を商品ごとに書き出し、誰なら必要としそうかを、商品ごとに一業種ずつ書きます。
売る相手の候補を、社名ではなく業種と使う場面で5つずつ書きます。
月の目標を「在庫月数を3か月から2か月へ」のように書き、週の提案件数に割ります。
毎週同じ曜日に、在庫金額を一行だけ記録して、先週との差を見ます。

相手への言い回しは、在庫処分の雰囲気を出さないことが大切です。たとえばこう伝えます。

「今期の入荷分とあわせてご案内できる商品があります。使われる場面を教えていただければ、合うものだけお持ちします。」

安くしますと言う前に、必要としている人を探します。値引きは最後の手段にして、まず相手を決めます。

仮の例で流れを見てみます。半年動いていない商品が3つあり、在庫月数を3か月から2か月に減らしたいとします。その場合は、3つの商品それぞれに5業種の候補を書いて、合計15の売り先の候補を作ります。週に5件ずつ提案すれば、3週間で15件に一巡します。提案の反応が薄い商品は、売り先の業種を変えて、もう一巡させます。反応のあった相手には、他の商品も一緒にご案内できます。目標を「減らす」から「何件提案するか」に変えるだけで、毎週の動きが決まります。

私が野村證券の宮崎支店にいた新人時代、住宅街を1日最低100件、多い日は200件飛び込みました。最低100件という数字は、売上という結果ではなく、その日にやる行動の数でした。在庫も同じです。「在庫を減らす」では体が動きませんが、「今週5社に提案する」まで割れば動けます。

設備を買うときも、現金と経費のずれを見ておきます

お金が先に出て、経費になるのは別の時期、というものは在庫のほかにもあります。パソコンや梱包機のような設備です。

国税庁の案内によると、中小企業者等の少額減価償却資産の特例では、対象になる取得価額の基準が、30万円未満から40万円未満に引き上げられました。令和8年4月1日以後に取得したものからの適用です。年間の合計は300万円までが限度で、青色申告書を提出する中小企業者等であることや、従業員数の基準などの条件もあります。

たとえば35万円のパソコンは、条件を満たせば、買った年に全額を経費にできる場合があります。ただし、経費になることと、払ったお金が戻ることは別の話です。全額経費にできても、現金は35万円出ていきます。

だから設備も「経費になるから買う」ではなく、「この設備で増える売上の見込みがあるから買う」の順で考えます。改正の中身は、令和の総合商社の次の記事で確認できます。

https://www.reiwa-sogoshosha.com/shougaku-genka-shokyaku-40man/

税金の判断は会社の状況で変わります。個別の判断は、顧問の税理士など専門家へご相談ください。