【仕事観】新聞は「誰かに話す前提」で読む！朝5時に先輩を起こした新人時代
★ コミ太の営業ショー、開演！ ★
新聞を毎朝読んでいるのに、商談で話題にできた記憶がない。
そんな営業の方は、少なくないと思います。
コミ太「ぬおっ！読んでるのに話せない……。原因は何なのだ？」
原因は、読む量でも、記事の難しさでもないと筆者は考えています。
読み終えたあとに、誰にも話していないことです。
この記事では、新聞を「誰かに話す前提」で読む方法をお渡しします。
筆者の新人時代の体験と、今日から使える3つのステップです。
【要点】
・読んだだけの記事は、商談の場で使える形では残りにくいです。
・「誰かに話す前提」で読むと、記事の選び方と頭への残り方が変わります。
・3ステップで始められます（相手を決める、3行で要約、一言足す）。
野村證券のリテール営業で全国約7,000名中1位を4度。
いまは、大手がやらないWebやAI、小回りの利いたアナログ戦略で、お客様の売上に貢献する総合商社「コミッターズ」を経営しています。川口です。
この記事の流れ
新聞、「読んだだけ」で終わってない？
朝5時！寮で先輩に日経の考察を話した
「話す前提」で、何が変わる？
営業に効く読み方、3ステップ！
話す相手がいないときは？
今週やること、5つだけ！
読んだ量より、話した回数！小テスト付き
新聞、「読んだだけ」で終わってない？
営業の世界では、「新聞を読みなさい」とよく言われます。
お客様との雑談の種になり、業界の動きもつかめるからです。
ところが、読んでいるのに使えない、という声もよく聞きます。
筆者の見方では、そこには次の流れがあります。
目についた順に読む
読み終えたら、新聞を閉じる
昼には、何を読んだか思い出せない
商談では、結局いつもの話をする
コミ太「ぬおっ！3番、耳が痛いのだ。昼ごはんは覚えてるのに！」
特に、毎朝欠かさず読んでいる真面目な人ほど、この流れに入りがちだと感じます。
読むこと自体が目的になり、読み終えた時点で満足してしまうからです。
読んだだけの記事は、商談の場で使える形では残りにくいです。
頭に入れたつもりでも、言葉にしていない情報は、すぐに薄れていきます。
これは、読む人の能力の問題ではありません。
読み方に「出口」がないことが原因だと筆者は考えています。
朝5時！寮で先輩に日経の考察を話した
筆者が野村證券に入社したとき、営業の同期は約500人いました。
新人時代の寮には、決まりごとがありました。
1年上の先輩を朝5時に起こし、日経新聞の記事について、自分の考察を話すことです。
★ 朝5時。起こして、話す。それがルール！ ★
朝5時に話すには、その前に読み終えていなければなりません。
そこで、新聞店に「朝4時にポストへ入れてほしい」と頼みに行きました。
すると、お店の方に笑われました。
「毎年君の会社の新人が来るのよ」
当時の睡眠は、多くて3時間弱でした。
コミ太「3時間弱……ぬおっ！コミ太なら、たまご頭ごと眠りに落ちるぞ！」
いま振り返ると、この習慣で鍛えられたのは、知識の量ではなかったと思います。
先輩に話すと決まっているので、読みながら「何を話すか」を探していたのです。
睡眠を削ることを勧めたいわけではありません。
持ち帰ってほしいのは、「話す前提」という読み方の型だけです。
「話す前提」で、何が変わる？
話す前提で読むと、新聞の読み方は3つの点で変わると筆者は考えています。
1つ目：記事の選び方が変わる！
目についた順に読むのではなく、話す相手の顔を思い浮かべて、記事を選ぶようになります。
全部を読もうとしなくなるので、時間も短くなります。
2つ目：頭に残るものが変わる！
話すためには、短くまとめる必要があります。
目指すのは、「何が起きて、なぜ大事か」を3行で言える状態です。
見出しだけでなく、そこまで読むようになります。
3つ目：商談での使い方が変わる！
ニュースの紹介で終わりません。
「お客様にとって、この記事は何を意味するか」まで、一言で添えられるようになります。
ここまで言えると、雑談が相手の仕事の話につながります。
「読むだけ」と「話す前提」の差を並べると、こうなります。
「目についた順」と「相手の顔で選ぶ」の差
「見出しだけ」と「3行の要約」の差
「ニュースの紹介」と「お客様への一言」の差
コミ太「3つとも、先に『話す』があるのだ。コミ太も話し相手を探すぞ！」
営業に効く読み方、3ステップ！
ここからは、筆者がおすすめする読み方です。
紙の新聞でも、ニュースアプリでもかまいません。
★ 覚えるのは、たった3ステップ！ ★
ステップ1：話す相手を、先に1人決める
読む前に、今日話す相手を1人決めます。
上司、同僚、家族、今週会うお客様、誰でもかまいません。
相手が決まると、記事を探す目が変わります。
今週会うお客様を相手に選ぶと、そのまま商談の準備にもなります。
ステップ2：1本選んで、3行で要約！
相手に関係がありそうな記事を、見出しで1本だけ選びます。
読んだら、次の3行で要約します。
何が起きたか
なぜ起きたか
これから何が変わりそうか
要約は、記事の言葉をそのまま写さず、自分の言葉に置き換えてください。
写しただけの要約は、話すときに口から出てきにくいものです。
自分の言葉で書いた3行は、そのまま話の台本になります。
ステップ3：「お客様にとって」を一言足す
最後に、自分の意見を一言足します。
営業なら、「この記事は、今週会うお客様の仕事にどう関係するか」を考えます。
正解かどうかは、気にしなくて大丈夫です。
大事なのは、自分の言葉で一言を作ることです。
商談で使うときは、次のような言い方ができます。
「今朝の新聞で○○の記事を読みました。御社の○○にも関係しそうだと思ったのですが、現場ではどう感じていらっしゃいますか。」
記事の紹介で終わらせず、相手に質問を返すのがポイントです。
相手の答えから、本当の困りごとが見えてきます。
なお、この3ステップで商談が必ずうまくいく、とは言いません。
保証はしません。
コミ太「ぬおっ、堂々と『保証しません』！正直な筆者を信じるぞ。ヨシ！」
話す相手がいないときは？
寮の先輩のように、毎朝話を聞いてくれる人がいるとは限りません。
その場合は、次の方法で「話す前提」をつくれます。
3行の要約を、声に出して読む
チームのチャットに、1日1本だけ投稿する
朝礼の1分を使って、1人ずつ順番に話す
どの方法でも、続けるコツは1日1本に絞ることです。
何本も話そうとすると、読む時間が長くなり、続かなくなります。
経営者や管理職の方なら、3つ目をチームの習慣にするのも一つの方法です。
話す場があると決まっていれば、読む側は自然と出口を探して読みます。
「新聞を読みなさい」と言うより、話す場を先に用意する。
その方が、部下は続けやすいと筆者は考えています。
コミ太「ぬおっ！出口は、人がいなくてもつくれるのだ。ヨシ、メモだぞ！」
今週やること、5つだけ！
今週は、次の5つを試してください。
話す相手を1人決める
見出しで1本だけ選ぶ
3行で要約する
「お客様にとって」を一言
実際に誰かに話す
5つ目の「実際に誰かに話す」が、出口です。
上の図を保存して、1週間のあいだ見返してください。
読んだ量より、話した回数！小テスト付き
新聞の読み方に、才能や学歴は関係ありません。
変えるのは、読み終えたあとの「出口」だけです。
新聞を営業の武器にするのは、読んだ量より、話した回数だと筆者は考えています。
営業は、才能ではなく設計で変えられます。
〈今日のおさらい〉
読んだだけの記事は、商談の場で使える形では残りにくいです
「誰かに話す前提」で読むと、選び方も頭への残り方も変わります
相手を決める。3行で要約する。「お客様にとって」を一言足す
〈小テスト〉
筆者が新聞店に「ポストへ入れてほしい」と頼んだ時刻は、どれでしょう？
A 朝4時 B 朝5時 C 昼休み
答えはAです。「朝4時にポストへ入れてほしい」と頼みに行きました。
コミ太「Bを選んだのだ！朝5時は、先輩を起こす時間だったぞ。ぬおっ！」
〈明日の1アクション〉
明日の朝、話す相手を1人決めてください。
上司でも、家族でも、今週会うお客様でもかまいません。
コミ太「今日はここまで！睡眠を削らずにすむ型を教えてくれた筆者に、拍手なのだ！また来週！」
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※コミ太はコミッターズのマスコットで、実在の人物ではありません。