営業で断られた理由、1行で残してる？数より理由を見る振り返りの型【保存版】
★ コミ太の営業ショー、開演！ ★
「今月は20件断られました」。
その数字を、手帳に書いて終わりにしていませんか。
コミ太「司会のコミ太だぞ！数えるだけだと、同じ所で転ぶのだ。ぬおっ！」
数を数えるだけでは、次の営業は変わりません。変えるのは、断られた理由です。
この記事では、断られた理由を1行で残す方法をお渡しします。
月末に見直す型も、そのまま使える形でお渡しします。
【要点】
・断られた数を数えるより、断られた理由を1行で残すほうが、次に効きます
・理由は「価格」と書かず、相手の言葉のまま書きます
・月末に理由を並べると、直す場所が1つ見えます
野村證券のリテール営業で全国約7,000名中1位を4度。
いまは、大手がやらないWebやAI、小回りの利いたアナログ戦略で、お客様の売上に貢献する総合商社「コミッターズ」を経営しています。川口です。
この記事の流れ
数えるだけじゃ、営業は変わらない！
理由は「価格」と書かない！
1行で残す書き方は、30秒でOK！
月末に並べて、直す場所は1つ！
今週やること！小テスト付き
数えるだけじゃ、営業は変わらない！
筆者は野村證券で、入社6年目まで売れない時期を過ごしました。
宮崎支店の新人のころは、1日100件、多い日は200件の飛び込みを回っていました。
数だけを見ていると、「もっと回ろう」としか思えません。理由を見ないかぎり、同じ断られ方が、何度でも繰り返されます。
のちに筆者が変えたのは、行動量ではありません。営業する相手を、資産を持つ方やオーナー社長に絞ったことです。
行動量は落とさず、向ける先だけを変えました。断られ方を見直すことは、向ける先を考えるきっかけになると思っています。
コミ太「1日200件の飛び込み！？コミ太なら、玄関の前で固まるのだ。ぬおっ！」
理由は「価格」と書かない！
売れないとき、多くの営業は、断られた理由を「価格」と書きます。
筆者も、そう考えていました。
でも、価格と書いた時点で、直す場所が見えなくなります。値段は、すぐには変えられないからです。
★ 理由は、相手の言葉のまま！ ★
理由は、相手の言葉のまま書きます。たとえば、次のとおりです。
「今は仕入れ先を変える予定がありません」
「担当ではないので、決められません」
「何が得なのか、よく分かりませんでした」
「また今度連絡します、と言われた」
言葉のまま書くと、理由が3つに分かれて見えてきます。
タイミングの問題か、相手の問題か、こちらの説明の問題かです。
コミ太「『価格』の2文字で片づけたくなる気持ち、コミ太もわかるぞ。でもガマンなのだ！」
1行で残す書き方は、30秒でOK！
書く場所は、手帳でもスマホのメモでも構いません。1件につき、1行です。
日付｜相手の業種｜断られた言葉｜自分の見立て（タイミング／相手／説明）
書き方の例です。
10/15｜飲食店｜「今の仕入れ先で困っていません」｜相手（困りごとがない）
10/16｜製造業｜「担当ではない」｜相手（決める人ではなかった）
10/17｜美容室｜「何が得か分からない」｜説明
ポイントは、書くのに30秒以上かけないことです。長く書こうとすると、続きません。
「自分の見立て」は、後から変えても構いません。まず、そのときに思ったことを、一言書きます。
コミ太「30秒なら、カップ麺の3分より短いのだ。ヨシ、書くぞ！」
月末に並べて、直す場所は1つ！
月末に、書いた行を並べて見ます。見るのは、次の3つだけです。
「タイミング」「相手」「説明」のうち、いちばん多いのはどれか
同じ言葉で断られている相手は、どの業種か
来月、最初に変えるのは何か
たとえば「相手」が多ければ、決める人に会えていません。向ける先を見直します。
「説明」が多ければ、相手にとっての得を、最初の一言に入れ直します。
「タイミング」が多ければ、断られた相手に、時期をずらしてもう一度連絡する予定を入れます。
★ 直すのは、たった1つ！ ★
直す場所は、1つで十分です。あれもこれも変えると、何が効いたのか分からなくなります。
なお、月末に見直せば必ず売上が伸びる、とは言いません。保証はしません。
コミ太「保証は、ないのだ！でも、書いた行だけは手元に残るぞ。ヨシ！」
今週やること！小テスト付き
〈今日のおさらい〉
・断られた数を数えるより、断られた理由を1行で残すほうが、次に効きます
・理由は「価格」と書かず、相手の言葉のまま書きます
・月末に理由を並べると、直す場所が1つ見えます
〈小テスト〉
断られた理由は、どう書くのがよいでしょう。
A 「価格」と1語でまとめる
B 相手の言葉のまま書く
C 星回りのせいにする
答えはBです。価格と書いた時点で、直す場所が見えなくなります。
コミ太「Cだと、直す場所がお空の上なのだ！ぬおっ！」
〈今週やること〉
断られた理由を書く1行の形を決める
今週断られた件数分、1行ずつ書く
週末に、いちばん多い見立てを数える
全部は大変でも、明日は1つ目だけで大丈夫です。
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この記事の1行メモは、日付から書き始めます。訪問の日時と場所を自動で残す、という使い方があります。
断られた理由そのものは、これまでどおり相手の言葉のまま書きます。
コミ太「訪問した証拠が、自動で残る道具なのだ。理由を書く前の土台だぞ。ヨシ！」
合うか合わないかは、お話を伺ってから案内します。保証はしません。
営業は、才能や学歴やコネがなくても、量と設計で変えられます。理由を残すのも、その設計の一部です。
資産運用の視点は、川口が執筆するコラムにもまとめています。
コミ太「断られた数より、理由を見る。覚えたぞ！また来週だぞ！」
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