エンジニアが営業を学ぶ価値｜「作れる人」が売れると最強になる理由
エンジニアが営業を学ぶ価値は、「作る力」に「届ける力」を掛け合わせられる点にあります。いい物を作れても、その価値を必要な人に届けられなければ、製品は埋もれてしまいます。作れる人が売れる人になると、価値...
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クロージングのコツ｜「予算がない」への返し方と決めてもらう技術
「いい商談だった。あとは決めてもらうだけ」。そこまで来て、最後のひと言が言えない。押せば嫌われそうで、黙れば流れてしまう。クロージングのコツで悩む営業は、とても多いです。結論から言えば、うまい人は相手...
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商談後フォロー｜お礼メールの例文と受注率を上げる30分の使い方
商談後のお礼メールは、営業の受注率を静かに左右します。商談中の話し方よりも、終わった直後の30分に何をするかで、案件が前に進むか、そのまま冷めていくかが決まります。この記事では、そのまま使えるお礼メー...
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商談は準備で9割決まる｜受注率を上げる営業の事前準備と8つのチェック項目
「もっと話がうまければ」「切り返しがうまくできれば」。商談が思うように進まないとき、多くの人は当日のトーク力を反省します。しかし受注率を左右しているのは、席に着いてからの話し方ではありません。商談は、...
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営業のヒアリングは設計が9割｜売れる人の質問の順番と事実・課題・感情の3階層
「ちゃんとヒアリングしましょう」とよく言われますが、営業のヒアリングほど言葉だけが独り歩きしている技術はありません。多くの現場で、ヒアリングは「質問リストを上から順に読み上げる作業」になってしまってい...
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営業
反論処理とは？「検討します」の裏を読み、値引きに逃げず商談を止めない切り返し
商談の最後に「検討します」と言われて、そこで会話を止めていませんか。結論からお伝えすると、断りは商談の終わりではなく、相手の本音を教えてくれる情報です。反論処理とは、この断り文句の裏にある本音に応え、...
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営業の差別化とは｜埋もれない会社・営業になるためのポジショニング
商品はいい。対応も丁寧。それなのに、なぜか選ばれない。中小企業や営業パーソンからよく聞くこの悩みを解決する鍵が、営業の差別化です。選ばれない原因は品質の低さではなく、「よさ」が他と区別できない形で埋も...
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中小企業
商談の主導権の握り方｜場の空気を作る営業のコントロール術
商談の主導権は、説明のうまさではなく、場の設計で決まります。相手のペースで進み、聞かれるままに説明し、値段を聞かれて持ち帰られて終わる。この流れを変えるカギは、力で押すことではなく、商談の入り方と進め...
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営業の情報収集で説得力が変わる｜商談前に仕込む３つの情報
同じ提案をしているのに、あの人の一言は重く、自分の言葉は軽く流される。その差は話し方ではなく、商談前の準備、とりわけ営業の情報収集の差で生まれます。営業の情報収集とは、相手の会社・業界・世の中の流れを...
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新規開拓
交流会は意味ない？｜名刺交換が売上につながらない理由と対策
交流会に参加して名刺を配れば、いつか売上につながる。そう信じて動いている経営者や営業担当の方は少なくありません。しかし、交流会での営業活動が成果に結びつかないのには、はっきりした理由があります。この記...
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