商談の成否は当日より前に決まっている。商談化率を上げる事前準備

接点はあるのに、商談まで進まない。あるいは商談になっても、その場で話が膨らまずに終わってしまう。こうした悩みの多くは、当日の話し方ではなく、事前準備の不足に原因があります。筆者が商談の現場を見てきた実感では、本番の出来は準備の段階で大方決まっています。ここでは、商談化率を上げるための事前準備を5つの項目で整理します。

商談の成否は、当日の話し方じゃなくて準備で決まるんだよ。

1つ目は、相手の公開情報の確認です。会社の事業内容、規模、最近の動き。公開されている範囲で構いません。「調べれば分かること」を当日聞いてしまうと、相手の時間を使わせるだけでなく、準備不足の印象を与えます。逆に、調べた前提で話が始まると、初回から中身のある対話になります。

2つ目は、課題の仮説を持つことです。相手が困っていそうなことを、業種や規模から1つか2つ想定しておく。仮説が外れても構いません。「こういうことで困っていませんか」という問いがあることで、相手は自分の状況を話しやすくなります。仮説なしの商談は、相手に説明の負担を全て負わせる形になりがちです。

3つ目は、自社で解ける範囲の線引きです。できることと、できないこと。ここを曖昧にしたまま進むと、商談は盛り上がっても後で崩れます。事前に線を引いておくことは、相手への誠実さであると同時に、自社の信用を守る準備でもあります。

できることと、できないこと。線引きが曖昧だと、後で崩れちゃうよ。

4つ目は、資料の1枚化です。商談の場で渡す資料は、厚い会社案内より、相手の課題に寄せた1枚のほうが機能します。課題、解決の進め方、次のステップ。この3点が1枚に収まっていると、相手が社内に話を持ち帰るときの道具にもなります。

5つ目は、当日のゴールの設定です。初回商談のゴールは、契約ではなく「次に会う理由と日程」を決めることです。ゴールが曖昧だと、良い雰囲気で終わって、そのまま流れてしまいます。特にオンラインの商談では、対面より関係の温度が下がりやすいため、事前の情報共有とゴールの明確化がより効いてきます。

この5項目は、慣れるまではチェックリストの形で運用するのが現実的です。商談の前日に、相手の公開情報を見たか、仮説を1つ書いたか、資料は1枚に収まっているか、ゴールは決まっているか。項目に沿って確認するだけでも、準備の漏れは目に見えて減ります。また、商談の後に「どの項目が不足していたか」を振り返ると、準備の型そのものが更新されていきます。準備は個人の心がけではなく、型として会社に残すべきものです。

調べる、仮説、線引き、資料、ゴール。この5つが商談化率を決めるよ。

商談化率とは、当日の頑張りではなく、準備の設計の結果です。相手を調べ、仮説を持ち、線を引き、資料を絞り、ゴールを決める。準備にかけられる時間がない、という声もあるでしょう。ただ、5項目すべてを完璧にやる必要はありません。相手の公開情報の確認とゴールの設定だけでも、当日の会話の密度は変わります。大切なのは、準備を「やるか、やらないか」の二択ではなく、項目ごとに深さを選べる型にしておくことです。

商談化率とは、当日の頑張りではなく、準備の設計の結果です。この5つを型にしておくことが、接点を商談に変える一番確実な方法だと筆者は考えます。

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筆者は、企業の「今」を伝えるメディア「みんなの企業新聞」でも記事を書いています。接点から商談へつなげる流れについてはマッチングサイトからオンライン商談につなげる流れ、アプリ経由の接点を商談化する手順については経営者マッチングアプリから商談につなげる方法で整理しました。