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営業代行・代理店開拓・販売パートナーどれを選ぶ？営業を採用せずに新規開拓する方法を徹底比較
2026/7/22
新規開拓の打ち手を探すと、最終的には「営業社員を採用する」「営業代行に外注する」「マッチングサイトに登録する」「代理店開拓（販売パートナーの獲得）を進める」という4つの選択肢に行き着きます。どれが正解かは商材によって変わりますが、選ぶための判断基準は整理できます。
結論からお伝えします。
とにかく早くアポイントが欲しい場合は、成果報酬型の営業代行が向いています
単価が高く契約が長く続く商材なら、営業社員の採用（直販）が資産になります
固定費を抑えながら、会社に残る販路を育てたいなら、代理店開拓が最も理にかなっています
低コストで市場の反応を確かめたいだけなら、マッチングサイトで十分です
このコラムでは、B2Bの販路構築を支援するコミッターズが、4つの方法を費用構造・成果までの期間・再現性・失敗しやすいポイントの観点で比較します。あわせて、営業インターンや副業人材の活用についても触れ、自社に合う新規開拓の組み立て方を解説します。
新規開拓が止まる原因は「人」ではなく「仕組み」
売上が伸び悩むと、多くの経営者は「優秀な営業がいないからだ」と考えます。そこで採用にお金をかけ、教育に時間をかけますが、戦力になる前に離職してしまうことも少なくありません。
しかし、本当の原因は個人の能力ではなく、営業の仕組みにあるケースがほとんどです。一人のエース営業に売上を依存する構造は、その人が抜けた瞬間に崩れます。属人化した営業ノウハウは会社に蓄積されず、退職とともに社外へ流出してしまうからです。
新規開拓や販路づくりとは、「特定の誰か」に依存しない売上の通り道を設計することです。その設計の選択肢が、次の4つになります。
営業を採用せずに新規開拓する4つの方法
方法1｜営業社員を採用する（直販・内製）
自社で営業を雇用し、育成して販売する、最も一般的な方法です。商材を深く理解した担当者が自社の看板で売るため、顧客との関係がそのまま会社に残り、長期的には営業力そのものが資産になります。
課題はコストと時間です。中途採用では一人あたりの採用単価だけでも相応の初期費用が発生し、人材紹介を経由すれば紹介手数料がさらに上乗せされます（出典：doda／パーソル、ネオキャリア、エン・ジャパン）。そこに毎月の給与・社会保険・教育・マネジメント工数が加わり、戦力化までには半年から1年を見込む必要があります。その間、成果が保証されるわけではありません。
向いているのは、単価が大きく継続性のある商材です。一件あたりの利益が薄い商材で正社員営業を抱えると、固定費が収益を圧迫します。
方法2｜営業代行に外注する
営業活動を外部の専門会社へ委託する方法です。採用も教育も不要で、契約後すぐに動き出せる点が最大の利点です。
料金体系は大きく分けて2つあります。担当者一人あたり月額で支払う固定報酬型と、アポイント獲得や成約に連動して支払う成果報酬型です（出典：PRONIアイミツ、マイナビProfessional、BOXIL、grandcentral）。固定型は予算計画が立てやすい一方、成果が出なくても費用が続きます。成果報酬型は固定費ゼロで始められる反面、件数が積み上がると単価ベースでは割高になりがちです。
構造的な弱点は2つあります。第一に、代行会社の担当者は複数社の商材を並行して扱うため、自社商材への知識と熱量が分散しやすいこと。第二に、契約終了と同時に顧客接点も失われ、販路が自社に残らないことです。短期のアポ獲得には有効ですが、「販路を作る」という目的に対しては、あくまで借り物の域を出にくい手段といえます。
方法3｜マッチングサイト・プラットフォームに登録する
発注者と受注者をつなぐプラットフォームに掲載し、問い合わせを待つ方法です。登録コストが低く、着手のハードルは4つの中で最も低くなります。
ただし、そこで出会えるのは価格比較を前提とした「今すぐ客」の一部が中心です。競合と横並びで比較されるため価格競争に巻き込まれやすく、掲載するだけでは動かない受け身の販路でもあります。テストマーケティングや標準化された商材の一次接点としては機能しますが、主力の新規開拓チャネルには育ちにくいのが実情です。
方法4｜代理店開拓（販売パートナーの獲得）
代理店開拓とは、すでに顧客基盤を持つ企業や個人と販売パートナー契約を結び、自社商材を代わりに販売してもらう新規開拓の手法です。間接販売、パートナーセールスとも呼ばれます。
代理店は自前の顧客接点と販売ノウハウを持っています。そのため、ゼロから信頼関係を築く時間を省略して新しい市場へ入っていけるうえ、営業部隊を採用・維持する人件費を抑えて販路を広げられます（出典：才流、Hammock）。営業を一人採用しても売上は一人分ですが、代理店を10社開拓すれば10の顧客基盤へ同時にアプローチできる。この「掛け算で伸びる」構造が代理店モデルの本質です。
一方で、代理店は契約すれば自動的に売ってくれる存在ではありません。契約だけを増やして放置すると、大半の代理店は稼働しないまま終わります。実態調査でも、パートナービジネスの成否を分けるのは製品力や価格ではなく、売りやすい情報とツールを渡し続けるコミュニケーションだと指摘されています（出典：才流）。つまり代理店開拓は「集める」だけでは機能せず、「戦力化する」設計まで含めて初めて販路になります。
4つの方法を比較する（費用・期間・再現性）
比較の数値はいずれも公開情報にもとづく2025〜2026年時点の目安であり、商材・地域・時期によって変動します。自社の実額は個別に試算してください。
そのうえで、選び方の順序を示します。
第一に、商材の単価と継続性です。高単価のストック型商材なら、正社員営業の人件費を回収できるため直販が候補になります。第二に、時間軸です。今月・来月に初期案件が必要なら成果報酬型の営業代行で短期的に動かすのが早いものの、それは点火であって販路の構築ではないと割り切る必要があります。第三に、自社の見込み客とすでに接点を持つ企業や個人が存在するかです。存在するなら、代理店開拓が最も伸びしろの大きい選択肢になります。
多くの会社にとって現実的な最適解は、単独ではなく組み合わせです。短期は営業代行で火をつけ、中長期は代理店開拓で会社に残る販路を積み上げる。この複線化が、担当者の離脱や市況の変動に強い新規開拓体制をつくります。
営業インターン・副業人材の活用は新規開拓に使えるか
近年は、営業インターンや副業人材を新規開拓の実行部隊として活用する会社も増えています。正社員採用に比べて人件費を抑えながら行動量を確保できる点が魅力です。
ただし、インターンや副業人材は「仕組みの代わり」にはなりません。ターゲットリストの作成、フォーム営業による一次アプローチ、テレアポの初期架電など、手順を標準化した業務と組み合わせて初めて機能します。教育と管理を放棄したまま丸投げすれば、正社員採用と同じ属人化の問題が形を変えて起きるだけです。
位置づけとしては、直販や代理店開拓という「販路の設計」があったうえで、その実行量を増やすブースターと考えるのが正確です。
代理店開拓を成果につなげる3ステップ
代理店開拓は、進め方を誤ると「契約数だけ増えて誰も売らない」状態に陥ります。回すための順序は次の3段階です。
第1段階は設計です。どのような顧客基盤を持つ相手が自社商材と相性がよいか、代理店像を先に定義します。ここを省略して手当たり次第に契約すると、稼働しない代理店の山ができます。
第2段階は開拓です。定義した代理店像に沿って、候補先へ能動的にアプローチします。テレアポ、フォーム営業、飛び込み、紹介、SNSなど、手段を問わず接点をつくる局面であり、熱量と行動量が求められます。
第3段階は戦力化です。契約後こそが本番です。売り方を教材化して移植し、走り続けられる場を用意し、KPIで進捗を追いかける。放置すれば8割が動かないと言われる代理店を、稼働する状態まで引き上げます。もっとも難易度が高く、もっとも差がつく工程です。
多くの会社は第1段階と第3段階を飛ばすため、「代理店開拓は難しい」という結論になります。裏を返せば、ここまで設計しきった販路は競合が容易に真似できません。
コミッターズが代理店開拓に注力する理由と実績
コミッターズ代表の川口は、野村證券のリテール営業において全国約7,000名中1位を4度経験しました。その後の事業経験を通じて確信したのは、一人で売る力には時間という天井があり、会社を伸ばすには「売れる状態」を他者へ移植するしかない、ということです。その答えが代理店開拓でした。
創業以来、このモデルを現場で実証してきました。ある決済系商材では店舗へ自ら足を運んで法人代理店を開拓し、SNS経由で副業の営業パートナーを約300人規模まで拡大。美容系FC本部、経営コンサルティング業、SaaS事業者、オンラインスクール、デザイン業など、業種を問わず代理店経由の売上創出を支援してきました。法人代理店の開拓・管理支援「ROUTEX」を導入したある企業では、3か月で顧客数が200から600に増え、営業体制は約36人規模になりました。
もちろん、これらは同じ成果を保証するものではありません。商材と市場が違えば結果も変わるため、KPIを事前に合意したうえで進捗を追う運用にしています。それでも、代理店を戦力化できたときの伸び方が、一人の営業では届かない水準になることは、現場で繰り返し確認してきた事実です。
代理店開拓が向かないケース
公平を期すため、代理店開拓が機能しにくい条件も挙げておきます。
第一に、売り方を第三者が説明できないほど専門性の高い商材です。この場合は、先に営業トークの標準化と教材化が必要になります。第二に、単価が低すぎて代理店側の報酬が確保できない商材です。売る側の経済合理性がなければ代理店は動かないため、価格設計やパッケージの見直しが先行します。第三に、供給・サポート体制が未整備な場合です。代理店が販売しても納品や対応が追いつかなければ、信頼を失うのは自社です。
いずれも打ち手がないわけではありませんが、「代理店を集めれば解決する」という単純な話ではない、という前提は共有しておく必要があります。だからこそ最初の設計が重要になります。
4つの方法の費用構造の違い
最後に、お金の出方を整理します。直販は採用時にまとまった初期費用が発生し、その後も給与という固定費が成果と無関係に続きます。営業代行の固定型も同様に、成果が出ない月にも費用が発生します。成果報酬型は固定費を抑えられる反面、件数の増加に伴い単価あたりのコストが膨らみやすい構造です。
代理店開拓は、設計と立ち上げに初期投資を要するものの、その後は成果に連動した報酬を中心に組めます。さらに、一度構築した販路は契約が続く限り翌月以降も機能し続けます。使えば消える広告費や、成果と無関係に出ていく固定給とは、資金の性質が異なります。この「残るか、消えるか」の差が、半年後・一年後の販路の厚みを分けます。
よくある質問（FAQ）
Q. 営業代行と代理店開拓の違いは何ですか。
営業代行は外部の担当者が「代わりに売る」仕組みで、契約が終われば顧客接点も失われます。代理店開拓は、顧客基盤を持つ販売パートナーに「自分の商売として売ってもらう」仕組みで、売り方を移植するほど自社の販路として蓄積されていきます。借りるか、育てるかの違いです。
Q. どのような商材が代理店開拓に向いていますか。
既存の顧客接点を持つ人が説明しやすく、価値が伝わりやすい商材は相性がよい傾向にあります。逆に、極端に専門的な商材は売り方の標準化が先に必要です。適性は商材を拝見すれば率直にお伝えできます。
Q. 契約した代理店が動かない場合はどうなりますか。
放置すれば大半が稼働しないのが代理店ビジネスの実態です。そのためコミッターズでは、売る技術を移植する無料の営業塾「ウレルンジャー」、代理店同士がつながり走り続ける場である代理店コミュニティ「CNI」、KPIによる進捗管理をセットで運用し、稼働させる前提の設計を行っています。
Q. 営業インターンだけで新規開拓はできますか。
インターンや副業人材は行動量を増やす手段としては有効ですが、単体では販路になりません。標準化された営業プロセスと管理体制があって初めて機能するため、販路の設計とセットで検討することをおすすめします。
Q. 費用はどのくらいかかりますか。
料金は商材と体制によって設計が変わるため、一律の金額は提示していません。固定費を大きく抱えるより、成果に連動して始められる設計を中心に、無料相談の際に貴社に合わせた試算をお出ししています。
まとめ｜販路は、設計して動いた会社にだけ残る
新規開拓の方法は、営業社員の採用、営業代行、マッチングサイト、代理店開拓（販売パートナーの獲得）の4つに大別され、それぞれに向き不向きがあります。短期の成果なら営業代行、高単価ストック型なら直販、固定費を抑えて会社に残る販路を育てるなら代理店開拓が合理的です。
確かなことは一つです。売上の通り道は待っていても現れず、設計して動かした会社にだけ残ります。
自社の営業のどこが詰まっているのか、まず3分で確かめたい方は、無料の営業診断アプリをご利用ください。
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【出典】
・doda／パーソル「採用単価とは」
・ネオキャリア みんなの採用部「中途採用コスト」
・エン・ジャパン「中途採用の採用単価」
・PRONIアイミツ「営業代行の平均費用と料金相場」
・マイナビProfessional「営業代行の費用相場」
・BOXIL「成果報酬型の営業代行」
・grandcentral「営業代行の費用相場」
・才流「代理店（パートナー）ビジネスの実態調査」
・Hammock「代理店営業とは」