代理店募集で応募が集まらない理由と対策｜募集要項に入れる10項目
【要点】
代理店募集に応募が来ない原因は、露出不足ではなく「誰向けか」「何が得か」「何が不安か」が募集要項に書かれていないことにあります。
原因は5つに分けて見ると、直す順番が決まります。型の未決定、代理店側の得の不在、置き場所、不安の放置、応募後の導線です。
待っているだけの募集をやめ、能動的に声をかける設計に切り替えると、応募数ではなく「話せる相手の数」が増えます。
商品はいい。募集ページも作った。それなのに、代理店への応募が1件も来ない。あるいは、来ても条件の質問だけで終わる。
原因は、商品の力でも、掲載サイトの数でもないことがほとんどです。応募する側の頭の中にある3つの疑問に、募集要項が答えていないからです。
今日は、代理店募集で応募が集まらない理由を5つに分けて整理し、募集要項に入れる項目、声のかけ方、数字の見方まで、そのまま持ち帰れる形でお渡しします。
野村證券の営業で全国1位を4回。いまは「令和の総合商社」として、商品の販売・卸・販路開拓・仕入れ支援を行うコミッターズ合同会社を経営しています。川口です。
応募が来ない理由は、読み手の3つの疑問に答えていないこと
代理店に応募するかどうかを決める人は、募集ページを読みながら、頭の中で3つのことを確認しています。
自分は対象なのか(誰向けか)
自分は何を得られるのか(得は何か)
失敗したときに自分は何を失うのか(不安は何か)
この3つのどれか1つでも答えが見つからないと、人は応募ボタンを押す前に閉じます。応募が来ない募集ページの多くは、商品の説明は詳しいのに、この3つがほとんど書かれていません。
ここからは、よくある原因を5つに分けます。自社の募集ページを見ながら、当てはまるものに印をつけてください。
原因1:誰に向けた募集かが決まっていない
「代理店を募集します」という書き出しは、実は誰にも向いていません。代理店と一口に言っても、現場の意味は大きく3つに分かれます。
商品を仕入れて自分の客に売る人(販売型)
自社に代わってお客様と契約を結ぶ人(取次型)
お客様を見つけて自社に引き合わせる人(紹介型)
この違いを書かないまま募集をかけると、「売りたい人」と「紹介だけしたい人」が同じページを読み、どちらも「自分向けではないかもしれない」と感じて離れます。
直し方は、募集の最初の1行に型を書くことです。たとえば次のように書きます。
当社の商品を、すでに飲食店との取引がある方に紹介していただく、紹介型のパートナーを募集します。
型の選び方そのものは、別の記事で整理しています。型が決まっていない場合は、先にそちらを読んでください。
https://note.com/mr_dd/n/n7388e98a816d
原因2:代理店側の「得」が書かれていない
募集ページの多くは、自社の商品の良さを書いています。ところが、応募する側が知りたいのは、商品の良さではなく「自分にとってどう得か」です。
代理店側の得は、大きく4つに分けられます。
収入:何をすれば、いつ、どういう条件で報酬が出るのか
手間:商談、契約、請求、問い合わせ対応のうち、どこまで自分がやるのか
信用:自社の取引先に紹介したとき、恥をかかない商品か
継続:一度売って終わりか、継続的に収入になる形か
特に、収入の「条件」は具体的に書く必要があります。金額を載せられない場合でも、「どの時点で報酬が発生するか」(商談の実施、契約の成立、入金のどれか)は書けます。ここが曖昧だと、応募する側は「あとで条件を変えられるのでは」と疑います。
商品の説明を3割に減らし、代理店側の得を7割に増やす。この比率の入れ替えだけで、読まれ方が変わります。
原因3:見つけてもらえない場所に置いている
どれだけ良い募集要項を書いても、読まれる場所になければ応募は来ません。ただし、掲載サイトを増やせば解決するわけでもありません。
掲載型の募集は、「代理店を探している人」が自分で見に来ることが前提です。つまり、すでに探している人にしか届きません。探していない人のなかにも、条件が合えば動く人は大勢いますが、その人たちは掲載サイトを見ていません。
そこで、募集の手法を2つに分けて考えます。
掲載型(待ち):募集サイトやHPに置き、探している人が来るのを待つ
能動型(攻め):自社の商品と相性のいい相手に、こちらから声をかける
掲載型は手間が少ない代わりに、母数が限られます。能動型は手間がかかる代わりに、相手を選べます。応募が来ないと悩んでいる会社の多くは、掲載型しか使っていません。能動型を足すだけで、状況が変わることがあります。
営業代行や代理店開拓の違いと費用の考え方は、別の記事で整理しています。手法ごとの向き不向きを知りたい方は、あわせて読んでください。
https://note.com/mr_dd/n/n5dcb350fbe73
原因4:応募する側の不安を放置している
代理店に応募するということは、相手にとって「自分の信用を、他人の商品に預ける」ことです。そのため、応募を考える人は、次のような不安を持っています。
商品を紹介して、あとからトラブルになったらどうしよう
契約したあとに、一方的に条件を変えられないか
辞めたくなったとき、簡単に辞められるのか
教えてもらえないまま、放置されないか
報酬が約束どおり支払われるのか
これらは、聞かれる前に答えておくほうが、応募が増えます。募集ページに次の項目を入れてください。
契約期間と、解約のしかた
報酬の支払い時期と、支払い方法
紹介や販売をするときの禁止事項(代理人のように振る舞わない等)
研修や資料の有無
困ったときの相談窓口
もう1つ、見落とされやすい点があります。報酬を示して応募者に高額な負担金や購入を求める形は、法令上の規制(特定商取引法など)の対象になる場合があります。負担金や購入が発生する設計にする場合は、募集前に弁護士などの専門家に確認してください。
原因5:応募後の導線が重い
応募ボタンまでたどり着いても、そこで止まる会社もあります。次のような状態です。
入力項目が多すぎて、途中で閉じられる
応募しても、自動返信がなく、届いたかどうか分からない
返信が3日後、1週間後になる
返信の内容が「資料をお送りします」だけで、次の一歩が見えない
応募する側は、まだ迷っている状態です。迷っている人に重い手続きをさせると、迷いが「やめよう」に変わります。
直し方は3つです。入力項目は、会社名、氏名、連絡先、一言の希望だけに絞ります。自動返信で「次にいつ、何をするか」を伝えます。そして、返信は当日中に行います。応募があった日のうちに、短く返すだけで、温度が保たれます。
募集要項に入れる10項目(保存用)
ここまでを、募集要項にそのまま使える形にします。下の10項目が、募集ページに入っているか確認してください。
募集する型(販売型・取次型・紹介型のどれか)
向いている人(業種、すでに持っている顧客、経験の有無)
向いていない人(ミスマッチを先に防ぐ)
代理店がやること(紹介だけか、商談までか、契約までか)
自社がやること(商談、契約、請求、アフターのどこまでか)
報酬の発生条件(商談・契約・入金のどの時点か)
契約期間と解約のしかた
研修・資料・相談窓口の有無
禁止事項(代理人として振る舞わない等)
応募の流れ(連絡から契約までのステップと、おおよその期間)
この10項目のうち、書けていないものが、応募が来ない原因である可能性が高いです。特に、3(向いていない人)と6(報酬の発生条件)は、書くのを避ける会社が多いのですが、書くほど応募の質が上がります。
募集要項の整え方や、自社に合う型の選び方は、60分の無料相談で一緒に整理できます。 ▶ https://comitters.jp/?utm_source=note&utm_medium=column&utm_campaign=S-003#contact
声のかけ方:能動型は「相手の得」から書く
掲載型だけで応募が足りない場合は、能動型を足します。声をかける相手は、「自社の商品を使いそうな顧客を、すでに持っている人」です。たとえば、飲食店向けの商材なら、飲食店と取引のある事業者です。
声をかけるときの文面は、次の順番で書くと読まれやすくなります。
相手の仕事に関係する一言(公式サイトなどで確認した事実)
相手にとっての得(今ある顧客に、追加で提案できるものが増える)
こちらが負担すること(商談や契約は自社で行う、等)
返信しやすい質問を1つ
トーク例を挙げます。
「貴社が飲食店さまとお取引されていると拝見しました。当社の商品を、お客さまへのご提案の選択肢に加えていただけないかと思い、ご連絡しました。商談と契約は当社で行いますので、お手間はかかりません。まずは、お客さまのなかにこうした商品に関心のありそうな方がいらっしゃるか、教えていただけますか。」
ここで大事なのは、売り込みではなく「相手の得」と「相手の手間の少なさ」を伝えることです。1通で決めてもらう必要はありません。返事をもらえたら、次の一歩に進みます。
最初の1週間でやること
募集ページを直すだけなら、1週間で形になります。順番に進めてください。
1日目:自社の募集ページを、上の10項目と照らし合わせて、書けていないものに印をつける
2日目:募集する型を1つに決める
3日目:印をつけた項目のうち、報酬の発生点と向いていない人を書く
4日目:応募フォームの項目を絞り、自動返信の文面を作る
5日目:声をかける相手の候補を、自社商品と相性のいい事業者から洗い出す
6日目:声かけの文面を1本作り、1社に送ってみる
7日目:閲覧、クリック、応募、面談、契約の5つの数字を記録し始める
完璧に整えてから始める必要はありません。1つ直して、数字を見て、次の1つを直す。この繰り返しが、いちばん早く応募を増やします。
私の実例:相手を絞って会い続けて、全国1位になった
私は野村證券に入社してから、長いあいだ売れませんでした。1年目は自転車で回り、飛び込み、電話、新規開拓と、とにかく動きましたが、成績はなかなか上がりませんでした。
その後、セールスで全国1位を4回取ることができました。才能が急に開いたわけではありません。変わったのは、営業する相手を資産を持つ方やオーナー社長に絞り、決めた相手に継続して会い続けたことです。そして、会う前に「この人にとっての得は何か」を一言で言えるようにしました。
代理店募集も同じ構造です。ページを増やす前に、相手の得を一言で言えるか。まずそこを確かめてください。
次に、よくある例を一つ挙げます。たとえば、紹介してくれる代理店を募集している町の工務店があったとします。ページには施工実績が並んでいますが、紹介者への条件は1行もありません。これでは、読む側は「自分に何の得があるのか」を想像するしかありません。そこに「紹介のお礼は、どの時点で、どの条件で出るか」「紹介後の商談と施工は工務店側が行う」の2点を足すだけで、読まれ方は変わります。
また、私の感覚では、以前は募集サイトに載せておけば問い合わせが来る、という考え方が通用しやすかったと思います。いまは、検索すると結果の上にAIの要約が表示される場面が増えました。調べた人が要約だけを読んで満足し、募集ページまで来ないこともあるはずです。だからこそ、掲載して待つだけでなく、こちらから声をかける設計が大事になります。
募集後に動かない代理店の問題は、入口の設計と地続きです。販路づくり全体の中での位置づけは、別の記事で整理しています。
https://note.com/mr_dd/n/n91912801daf8
結び:募集は「数を集める」前に「答えを置く」
代理店の応募が来ないとき、多くの会社は掲載先を増やしたり、報酬を上げたりします。その前にやることは、募集ページに「誰向けか」「何が得か」「何が不安か」の答えを置くことです。
答えが置かれたページは、読まれ方が変わります。そこに、能動的な声かけを足せば、待つだけの募集では会えなかった相手と話せるようになります。
応募が来ない状態は、商品が悪いのではなく、伝え方がまだ決まっていないだけ、というケースが少なくありません。まず、10項目のうち書けていないものを1つ決めて、今週中に書き足してください。
コミッターズは、「令和の総合商社」として、売り先と仕入れ先を探し、商談から販売支援まで動く会社です。代理店開拓もその一部として行っています。本気で販路を作りたい経営者の方には、60分の無料相談で設計図をお出しします。 ▶ https://comitters.jp/?utm_source=note&utm_medium=column&utm_campaign=S-003#contact
この記事の著者
川口忠大(コミッターズ合同会社 代表)。野村證券でセールス全国1位を4回。現在は「令和の総合商社」として、商品の販売・卸・国内外の販路開拓・仕入れ支援を手がける。